Dobre czasy, złe czasy

Jak powiedział Heraklit z Efezu: „Jedyną stałą rzeczą w życiu jest zmiana”. Zmieniamy plany, pracę, niektórzy niemal całkowicie zmieniają swoje życie. Jest to dobre w sytuacji, gdy mamy nad tym kontrolę i zmiany dokonujemy świadomie. A co gdy zmiany dotyczą rynku, na którym oferujesz swoje produkty lub usługi? Czy marketing firmy pozwala Ci przygotować się na nie i mieć nad nimi jakąkolwiek kontrolę?

Płyniemy, więc w czym problem?

Twoja firma świetnie sobie radzi. Klientów jest coraz więcej, zastanawiasz się nad dalszym rozwojem. Pytanie: czy to rynkowy wynik popytu na usługi lub produkty, które oferujesz czy to indywidualna zasługa Twojej działalności? Zapytasz: co za różnica?

Wyobraź sobie, że masz łódkę i oferujesz usługę przewożenia rozmaitych ładunków między dwoma portami. Na początku miałeś łódkę wiosłową, ale praca była męcząca i długotrwała. Kupiłeś mały jacht żaglowy, gdyż chciałeś połączyć przyjemne z pożytecznym i w wolnej chwili mogłeś rodzinę zabrać w mini rejs. Uwielbiasz te słoneczne dni, z delikatnymi podmuchami wiatru. Zdarzają się nawet takie, gdy konkretnie wieje i Twoja łódka rozwija o kilka węzłów więcej. Nie ma to jak wiatr w żagle i cała naprzód! Od pewnego czasu, Ty i kilka podobnych firm widzicie, że wiatry Wam sprzyjają. Jesteście tak pochłonięci pracą, że nie macie czasu na analizę, co decyduje o Waszym aktualnym sukcesie. Wiatr wieje a Wam zależy by przewozić jak najwięcej.
To zjawisko, o którym w swoich wpisach blogowych pisał Mark Cuban. Pewnie nie wiesz kim jest, ale to jeden z tych ludzi sukcesu, którzy do swojej pozycji finansowej – miliardera, doszedł zupełnie od zera. Dzisiaj, jest m.in. właścicielem amerykańskiego klubu koszykarskiego, Dallas Mavericks. Opisuje właśnie sytuacje, z różnych branż, w których inwestorzy szybko się bogacili, gdyż były ku temu sprzyjające warunki rynkowe. Nie przewidywali jednak, że dobra passa może minąć i tak jak szybko się wzbogacili, tak w niedługim czasie sporo tracili, o ile nawet nie całych majątków.
Wróćmy do Twojej łódki. Jest ona w pełni zależna od warunków zewnętrznych, podobnie jak Twoja firma, która działa w sprzyjających warunkach rynkowych. Jeśli nie masz świadomości tego, że ta sytuacja może minąć i odpowiednio się nie przygotujesz na zmiany, to w wyniku braku wiatru, zatrzymasz się. Oczywiście, to niemożliwe w biznesie, zatem zaczniesz tracić. Znacznie wolniej niż w przypadku np. sztormu, który Twoje przedsięwzięcie w postaci łódki jest w stanie zamienić we wrak w bardzo krótkim czasie.
Na zmienność sytuacji rynkowej nie masz żadnego wpływu i kontroli. Jest dobrze, to firmy z Twojej branży równo płyną do przodu. Jest źle to te źle zarządzane mogą nawet zatonąć czyli zniknąć z rynku. Sytuacja sprzyjająca w branży, w której działasz nie będzie trwała wiecznie a Twoja firma nieodpowiednio przygotowana na zmianę lub co gorsza Ty wierzący, że zawsze będzie dobrze, możesz bardzo boleśnie odczuć zmianę sprzyjającego trendu.

Świadomość Twojej marki w oczach klientów to nie tylko identyfikacja wizualna Twojej firmy

Wpadasz na pomysł, że skoro wszyscy na rynku „równo płyną do przodu”, bo sytuacja sprzyja, Ty zadbasz, aby to Ciebie było najlepiej widać w tym wyścigu. Postanawiasz wyraźnie i oryginalnie oznakować swoją łódkę. Nadajesz jej chwytliwą nazwę wraz z ciekawym znakiem. Adekwatnie do przyjętej strategii oznakowania, malujesz elementy kadłuba oraz zawieszasz kolorowe żagle. Wychodzisz z założenia, że tak oznakowany wysuniesz się na czoło w wyborze przez potencjalnych klientów właśnie Twojej firmy i będziesz miał więcej pracy. Identyfikacja wizualna faktycznie Cię wyróżnia i… już. Jeśli uznałeś, że to wystarczy by klienci Cię zapamiętali na tle konkurencji to niestety dopiero zacząłeś wędrówkę w kierunku bycia rozpoznawalnym… Twoja łódka zaczęła się wyróżniać, jednak łódek jest wiele a Twoi konkurenci nie śpią i również zaczęli oznakowywać swoje. W porcie zrobiło się kolorowo. Niektórzy doszli do wniosku, że skoro wiatry sprzyjają to warto kupić więcej łódek i stworzyć sobie małą flotę. Koszty wprawdzie rosną, ale można przewozić więcej i tym samym wysunąć się na pozycję lidera w branży.
Wielu kapitanów swoich jachtów uważa, że to wystarczy. Niestety, nadal to zbyt mało by mieć kontrolę nad „żywiołem”, jakim jest rynek. Działania marketingowe a w szczególności brand design czyli kreacja wizualna marki to dopiero początek i wcale nie sprzedaje, jak to się wielu z kapitanów wydaje. Służy głównie budowaniu świadomości w oczach klientów. Decyzja nadal pozostaje w ich głowach.

Cisza przed burzą…

Pewnego dnia, przestaje wiać. Cisza trwa już dobry miesiąc. Port jest pełen bezużytecznych jachtów. Ty masz jeden i zaczynasz odczuwać, że Twoja sytuacja „rynkowa” jest nieciekawa, bo jacht trzeba utrzymywać a nie ma ludzi chętnych by przekazać Ci coś do przewiezienia, bo nie jesteś po prostu w stanie tego zrobić. Gorzej od Ciebie mają Ci, którzy kupili kilka łódek… Po okresie ciszy, następuje sztorm. Wprawdzie wieje, ale strasznie mocno i nie w tę stronę, w którą każdy z kapitanów by sobie życzył. Desperaci podejmują się próby wyjścia z portu kończąc na pobliskich skałach. Dramat.
Jest jednak jedna łódka, która w ogóle nie zważa na niesprzyjające warunki pogodowe. Jej kapitan od początku zakładał, że to on będzie kontrolował to, co dzieje się z jego łódką na rynku. Jego łódka ma żagiel, jak inne. Jest dobrze oznakowana, jak inne. Przy sprzyjających warunkach rynkowych, kapitan nie rozwijał floty tylko kupił… silnik i zabudował łódź. Stała się ona niemalże niezatapialna. Przy braku wiatru, korzysta z silnika, w czasie sztormu również nie widzi przeszkód by przewozić towar. Jego klienci cenią go za pewną obsługę.

W miejsce teoretycznej sytuacji z łódkami możesz wstawić dowolną branżę i sprzyjającą sytuację rynkową. Spadły ceny kawy a ty masz niewielką kawiarnię; nastała moda na zdrową żywność, a Ty oferujesz świeżo wyciskane soki; ludzie chcą na potęgę budować niewielkie domy w Twojej okolicy a Ty sprzedajesz materiały budowlane… Wiesz czym może być „cisza” lub „sztorm” w Twoim przypadku?

Kapitan „niezatapialnego” rozumiał doskonale czy jest prawdziwa marka, spokojnie i pewnie realizująca swoją misję na rynku – przewożenia towarów między portami, bez względu na warunki. Zadbał nie tylko o to, by klienci kojarzyli wygląd jego łódki, ale zapadł im w pamięć pełną, solidną obsługą. Zagwarantował, że klient będzie zadowolony niezależnie od sytuacji. Budowanie świadomości marki w oczach klientów ma wiele wspólnego z wizerunkiem, ale dopiero połączenie go z pełną obsługą pozwala na bycie naprawdę rozpoznawalnym. Wielu kapitanów błędnie myśli, że marketing to tylko reklama i sprzedaż – skoro jestem widoczny i wiatr wieje, to mogę realizować plan. Kapitan „niezatapialnego” doskonale wiedział, że marketing to przede wszystkim spełnienie potrzeby klienta i zbudowanie z nim trwałej relacji, w wyniku zaoferowania mu usługi realizowanej w inny sposób niż konkurenci. Tak zbudował swoją markę a teraz nadchodzi moment, by zacząć budować flotę…

Chcesz oznakować „łódkę”, rozbudować jej funkcjonalność czy budujesz „flotę” – zapraszamy do kontaktu! Chętnie Ci w tym pomożemy!